你知道他們需要一個(gè)設(shè)計(jì)師。他們知道他們需要一個(gè)設(shè)計(jì)師。這件事情你們都已經(jīng)討論過，所以他們?yōu)槭裁椽q豫什么呢？你一直在談判，與他們近一個(gè)月，仍然沒有成交。你筋疲力盡。你厭倦了與他們打交道，他們甚至還沒有一個(gè)客戶呢！

然后它會(huì)變得更糟。

他們告訴你，他們正在談?wù)撈渌辉O(shè)計(jì)師。你的潛在客戶使用你給他們作為杠桿的信息。 “我只是想確保我得到最好的交易”，他們告訴你，因?yàn)樗麄凂{駛刀子更深。

他們對(duì)待你像一個(gè)商品。你是一個(gè)專業(yè)的，你在你做什么了不起。這就是為什么他們正在考慮你。他們并不想制造麻煩，但這是你得到什么。你倒掉，但他們希望“談判”更多一些。

聽起來很熟悉？

CLIENTS FREEZE當(dāng)它的時(shí)間要注冊(cè)

當(dāng)他們熄火，感覺就像他們永遠(yuǎn)不會(huì)買。或者，如果他們這樣做，他們會(huì)要求一定的折扣。但為什么？為什么會(huì)這樣他們很難作出決定？

失速是購(gòu)買過程中的一個(gè)自然組成部分。當(dāng)它的時(shí)間作出承諾，我們的擔(dān)心和反對(duì)風(fēng)騷起來。有問題需要解決，風(fēng)險(xiǎn)避免，唯一分享，等等。

你希望他們說“是”快。這里的壞消息。這不會(huì)發(fā)生，除非你有你的自由經(jīng)營(yíng)權(quán)的成分。這些成分設(shè)置與客戶的關(guān)系的基調(diào)。它告訴他們你是誰，你怎么樣，他們應(yīng)該期待什么。

當(dāng)你有正確的成分，客戶端將：

用正確的態(tài)度的做法。你看作是一個(gè)強(qiáng)大的專業(yè)，你就當(dāng)作一個(gè)平等的。

很快提交。他們不想錯(cuò)過你提供有價(jià)值的東西。

立即支付。他們很快意識(shí)到，他們將不得不做好自己的本分，以保持持續(xù)的關(guān)系。

做人光明磊落。他們意識(shí)到，他們需要你比你更需要他們。

這些成分在創(chuàng)造你的客戶強(qiáng)烈欲望。下面是關(guān)于“正確”的成分的東西，它們是由客戶決定的。

抵達(dá)客戶購(gòu)買與誰BEGINS？

所以，他們是誰？還有誰花$ 2,500名美元在他們的項(xiàng)目對(duì)誰花$ 25,000 $ 250,000的客戶端客戶端之間的天壤之別。他們的思維方式是不同的。他們有自己的價(jià)值觀。通常情況下，他們來自不同的社會(huì)階層。

這意味著你不能接近他們都以同樣的方式。在這一點(diǎn)上明顯的問題是“誰？”誰，你把你的注意力呢？你對(duì)他們說什么？

第1步：選擇你理想的客戶端

你喜歡用更少的客戶誰擁有更大的項(xiàng)目工作？或做你喜歡的品種，有很多客戶就小，易于完成項(xiàng)目工作嗎？你需要選擇那種你正在尋找的時(shí)間提前項(xiàng)目，所以你可以計(jì)劃你的方法。

接下來，你需要確定的人口和消費(fèi)心理學(xué)。是您理想的客戶端小一人的公司嗎？一個(gè)啟動(dòng)尋找著什么實(shí)惠？或小企業(yè)與25至50名員工，$ 3百萬美元的年銷售額？

清晰度和特異性的重要位置。你的回答給了誰直接質(zhì)疑影響您稍后會(huì)收到客戶端。知道你想要誰？好，需要一些時(shí)間來...

第2步：知道誰你和處理

做你的客戶想要什么？什么是他們的目標(biāo)是什么？難道他們進(jìn)入異議的關(guān)系，掛窗口或功能障礙？

什么社會(huì)階層，他們都在？上層階級(jí)的客戶往往側(cè)重于展示和傳統(tǒng)。中產(chǎn)階級(jí)客戶端使用質(zhì)量的重要標(biāo)尺。工薪階層的客戶將重點(diǎn)之類的東西的所有權(quán)和控制權(quán)。

了解你的理想客戶的一切就可以了。

揣摩出他們花自己的時(shí)間，無論他們是在線還是離線。了解你要鉆深，讓他們的文化的親密接觸，親密的看法，他們跟隨品牌，他們玩游戲，他們閱讀的書籍等。

第3步：回料他們的文化對(duì)他們

比方說，你賣的企業(yè)主。你的研究告訴你，你要找的客戶誰：

有工人階級(jí)背景。

有一個(gè)體面的大小的詞匯。

是一個(gè)鐵桿功利。

希望他的公司看起來大于它確實(shí)是。

你知道你的理想客戶對(duì)他們的肩膀上的芯片。他們幾乎完全專注于結(jié)果。他們是功利主義者，所以，只要他們這樣做必須有一個(gè)回報(bào)。你也知道了一大堆關(guān)于他們的問題，他們是在一個(gè)設(shè)計(jì)師尋找的東西。

所以，你養(yǎng)活他們的愿望，目標(biāo)，恐懼，挫折 - 這一切 - 在你的營(yíng)銷還給他們。你知道他們花自己的時(shí)間，讓你有做廣告，立即抓住他們的注意力。

只要你的理想客戶看到你的營(yíng)銷材料，他們采取行動(dòng)。他們聯(lián)系你和他們接觸了解更多信息。這是個(gè)好消息，但它實(shí)際上只是一個(gè)開始。你所投保的基礎(chǔ)知識(shí)，讓你準(zhǔn)備好...

第4步：添加成分的秘密

如果你的營(yíng)銷已完成其工作，你提出自己好。你已經(jīng)回答了你的每一個(gè)客戶的疑問和異議。你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將讓他們從購(gòu)買的危險(xiǎn)因素。

如果你看到的仍然是負(fù)面情緒（如恐懼，不信任，緊張），或客戶繼續(xù)負(fù)你的營(yíng)銷反應(yīng)，有什么地方了一個(gè)洞。先找到洞口。使用這些秘密的成分你準(zhǔn)備好之前有相反的效果，推客戶客場(chǎng)他們已經(jīng)準(zhǔn)備好購(gòu)買。

你準(zhǔn)備好了秘密成分。

權(quán)威。是什么讓你對(duì)主題的專家？為什么要企業(yè)老板聽你的？

緊迫性。為什么客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)，今天？

缺乏。你如何向客戶展示你的供大于求的需求？

安全。它是安全的，我跟你合作？我能和你在一起脆弱？你會(huì)傷害我嗎？

使用方便。有多容易上手？我需要做什么呢？

讓我們來看看這些成分。

成分1：AUTHORITY

權(quán)威顯著提高你的感知價(jià)值。作為人，我們希望盡我們的錢可以買到。管理局是人們建立層次結(jié)構(gòu)的簡(jiǎn)單方法。

讓我們來看看如何馬特和賈森兩個(gè)知識(shí)淵博，經(jīng)驗(yàn)豐富的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師，傳達(dá)權(quán)威。

杰森：

告訴客戶，他是個(gè)專家;

張貼在Behance的他的投資組合;

股票的客戶審查;

吹噓自己upwork輪廓等級(jí)。

馬特，在另一方面：

創(chuàng)建一個(gè)免費(fèi)設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)工具。他促進(jìn)了他的工具，它成為流行;

經(jīng)常為車廠的webdesigner，列表除了，SitePoint等精彩內(nèi)容;

開發(fā)企業(yè)家希望重新設(shè)計(jì)其網(wǎng)站設(shè)計(jì)規(guī)劃清單;

創(chuàng)建屢獲殊榮，為架子頂部客戶高性能設(shè)計(jì)。

如果你是一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶，你會(huì)選擇誰？究竟。當(dāng)我第一次了解權(quán)威我郁悶。我怎么成為一個(gè)權(quán)威？

答案很簡(jiǎn)單。發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，然后解決它。

你可以用代碼或內(nèi)容做到這一點(diǎn)。您可以編寫博客，創(chuàng)建有用的工具和資源，任何東西。解決問題。然后，告訴每一個(gè)理想客戶，你可以找到它。解決問題，創(chuàng)造一個(gè)小杠桿和急！您已經(jīng)創(chuàng)建的權(quán)威。

成分2：緊迫性

緊迫性，當(dāng)它的正確應(yīng)用，促使客戶迅速采取行動(dòng)。可以是一個(gè)星期，幾天，或幾個(gè)小時(shí)。時(shí)間框架不是棘手的部分。這是誘因。

客戶需要能夠激勵(lì)他們迅速采取行動(dòng)的激勵(lì)。當(dāng)涉及到緊迫性，有兩種獎(jiǎng)勵(lì)：痛苦和快樂。

電視購(gòu)物節(jié)目做了偉大的工作樂趣。 “要想在接下來的12分鐘，你會(huì)收到另一rotochopper，完全免費(fèi)！”如果你在市場(chǎng)上是一個(gè)rotochopper是，你無法興奮。你會(huì)加急為您的手機(jī)。

然后還有痛苦。 “此優(yōu)惠是怎么回事了。它會(huì)在接下來的12分鐘內(nèi)走了，所以你要迅速采取行動(dòng)。不要錯(cuò)過這個(gè)驚人的交易。“創(chuàng)建正確的緊迫感和你的回應(yīng)率通過屋頂。

成分3：稀缺性

大多數(shù)設(shè)計(jì)師不知道自己的價(jià)值。他們接近客戶有需要的心態(tài)，對(duì)待自己當(dāng)成普通的，這樣的：“我很愿意和你談?wù)劇Ｎ液軜芬庠谀愕南乱粋€(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目與您合作。隨時(shí)取得聯(lián)系，如果你有興趣為好。“

這些類型的方法是令人難以置信的常見的。但他們有問題的;他們告訴你是有需要的客戶，他們有優(yōu)勢(shì)（即使他們不這樣做）。

現(xiàn)在比較，像這樣的回應(yīng)：“有興趣和我一起工作？我有2個(gè)客戶端空位本月離開了。我只需要在8個(gè)項(xiàng)目在同一時(shí)間。下面是我接受的項(xiàng)目。“

哇。完全不同的感覺，不是嗎？客戶離開的感覺“這是設(shè)計(jì)師的需求。他們對(duì)事物的頂部。“

這是在工作中稀缺的力量。

但是有一個(gè)問題，稀缺的東西感覺......不體面。人們?yōu)E用它，創(chuàng)造稀缺性時(shí)，沒有任何。你以前碰到的？這是非常正確的毛？您的稀缺性將不會(huì)是低俗的，這是不是假的。我怎么知道？

時(shí)間。你有時(shí)間相同數(shù)量的我們的休息。你必須決定如何你會(huì)花錢。所以你決定時(shí)間提前，如我要讓每個(gè)項(xiàng)目X數(shù)量，我只希望每星期?項(xiàng)目。然后，設(shè)定邊界或限制與客戶，即刻營(yíng)造稀缺性。

成分4：安全

我們的設(shè)計(jì)師有一個(gè)壞習(xí)慣。我們使客戶感到愚蠢。有時(shí)候這是一個(gè)意外，其他時(shí)間沒有這么多。只是在說'。

大多數(shù)專業(yè)人士（律師，會(huì)計(jì)師，工程師等）犯這樣的錯(cuò)誤了。這是一個(gè)令人難以置信的容易犯的錯(cuò)誤，當(dāng)你擅長(zhǎng)的東西。但是，簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤創(chuàng)造了很多的負(fù)面情緒：羞恥，尷尬，羞辱等。

這些感受讓客戶感到不安全。但這里的東西，你會(huì)錯(cuò)過一些錯(cuò)誤。如果客戶感到慚愧，他們不想說話。他們想隱瞞。一種難以出售給客戶，您無法找到雖然不是嗎？

那么，你該怎么辦？它不象你可以得到客戶告訴你，如果你搞砸了。但是，如果他們不這樣做，你會(huì)失去他們。

該怎么辦？這很簡(jiǎn)單。您可以設(shè)置關(guān)系的基調(diào)就在開始的時(shí)候，是這樣的：

嘿艾比，

我只是想讓你知道，任何問題是好的。如果你不確定什么是一個(gè)好主意，問。我要的就是讓你覺得自己很蠢或者不敢說話。

所以，我會(huì)讓你成為一個(gè)交易。對(duì)我們的工作有任何疑問在一起是公平的游戲？

應(yīng)對(duì)？

為客戶創(chuàng)造一個(gè)安全區(qū)。這是最重要的。你如何做到這一點(diǎn)是由你。

成分5：易用性

強(qiáng)制客戶端要經(jīng)過一個(gè)無聊的，錯(cuò)綜復(fù)雜的過程中是最差的。不要讓他們很難與您聯(lián)系。不要讓他們很難給你錢。

把“易用性”像收音機(jī)的音量旋鈕。不夠方便，吸引了很多客戶的權(quán)利，但夠難阻止那些錯(cuò)誤的。測(cè)試的東西往往，調(diào)節(jié)盤，直到你的營(yíng)銷吸引的那種你正在尋找理想的客戶。

這些秘密的成分，當(dāng)他們一起使用，讓客戶買得更快。如果你已經(jīng)經(jīng)歷了我剛才分享了其他問題，反應(yīng)更為顯著。

如果你做什么了這一切，他們拒絕購(gòu)買？這意味著在你的營(yíng)銷缺少的部分。可能是你的表現(xiàn)，你的獨(dú)特性，可能是別的東西。